Basta col networking, inizia a creare legami veri!

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Il networking oggi è una strategia indispensabile. Fare rete è fondamentale per far crescere il tuo business. Quante volte hai sentito frasi di questo tipo? E certo io non sono qui a dirti il contrario, anzi. Eppure, nonostante il tuo impegno in questa direzione, non stai ottenendo i risultati che speravi. Ma sei proprio sicuro di farlo nel modo giusto? E se fosse una questione di terminologia?

Cominciamo col dare a Cesare quel che è di Cesare, che in questo caso si chiama Dr Amit Nagpal. Ho parlato di lui anche in una mia recente intervista, perché apprezzo molto il suo approccio al Personal Branding, fatto non solo (e non tanto) di tecniche di marketing, quanto di una prospettiva più ampia che tiene conto degli aspetti più profondi e umani della nostra identità. Ed è proprio da alcuni suoi post, che esprimono perfettamente la sua visione, che prende spunto questa mia riflessione.

Dal fare network allo stabilire legami

Al motto di “fare network è fare business” hai partecipato a quanti più eventi possibili, hai incontrato quante più persone possibile, ti sei iscritto in tutti i canali social online accumulando contatti, “amici”, follower, certo che fra loro ci sarebbero stati i collegamenti giusti per aprirti le porte del successo. Ma ora, mentre scorri nella tua bacheca Facebook nomi di persone che nemmeno ricordi di aver conosciuto, ti difendi quotidianamente dallo spam che ricevi da LinkedIn, impili decine di biglietti da visita che sono solo tanti cartoncini colorati, sei proprio sicuro che quel tipo di networking ti sia stato utile? Sarebbe come piazzarti ogni sera di fronte ad un locale famoso sperando, prima o poi, di incrociare una star: anche se, un giorno o l’altro, ti capitasse di incontrarla, il tempo e le energie sprecate sarebbero troppe, no?

Creare un network smisurato ma del tutto impersonale non ha alcuna utilità, quello a cui devi mirare è creare dei legami veri con le persone che ti interessano. Se crei legami veri con un numero più limitato di persone (diciamo 40/50) che a loro volta credono nell’importanza di rapporti significativi e sono in relazione con altre 40/50 persone, questo gruppo di persone, fortemente legate tra loro, comprenderà 2000-2500 professionisti di alto livello e ti permetterà di avere le referenze per trovare fornitori, partner, e ottenere lavori in linea con le tue aspettative.

Questo tipo di legami richiede tempo e impegno, non può essere affrettato o improvvisato e, soprattutto, richiede attenzione e intenzione in ogni tuo atto: il modo in cui rispondi all’email, il modo in cui parli al telefono, come saluti, ogni tua piccola azione conta. Quanto più le persone con cui ti relazioni sono importanti (dirigenti, top manager, giornalisti affermati, personaggi pubblici, etc.) tanto più avranno un’alta considerazione di sé e osserveranno attentamente il tuo modo di interagire con loro.

Il modo migliore per stabilire legami significativi è iniziare con piccoli gesti incondizionati, che non richiedono nulla in cambio (o almeno nulla nell’immediato), perché il legame si fondi sulla collaborazione sincera, sulla fiducia e sulla generosità. La confidenza, la profondità, la comprensione reciproca fanno di un rapporto un legame significativo, e queste si sviluppano solo senza fretta e senza un ordine del giorno stabilito.

I Brand maturano nel corso del tempo, come un matrimonio. Il legame che senti col coniuge è diverso rispetto a quando vi siete conosciuti la prima volta. L’eccitazione e la scoperta sono sostituite dalla confidenza e dalla profondità.

Gary Vaynerchuk

Stabilire legami online

I Social Media sono degli ottimi “ambienti” dove creare legami significativi, anche con persone influenti e rilevanti, grazie all’annullamento delle distanze permesso dal Web, a patto che li utilizzi per mostrare interesse autentico nei loro confronti, e non come canali di auto-promozione. Come dice Jeff Bullas, uno dei massimi esperti in materia di Web Sociale, per costruire relazioni con gli influencer online “mostra attraverso le tue azioni che rispetti il loro lavoro, affari, tempo e privacy”.

Ascoltare quello che i tuoi contatti dicono, leggere (e condividere) gli articoli che pubblicano, cercare di capire il loro modo di pensare, sono i primi passi per entrare in relazione. Se poi senti che con le tue competenze puoi aiutare qualcuno, fallo, questo ti aiuterà ad acquisire credibilità. Inoltre, rendere più personale la relazione, ad esempio proseguendo una conversazione nata su un Social Network su Skype o, addirittura, proponendo (quando possibile) un incontro offline, rafforzerà il legame.

Fondamentale, poi, è che tu abbia sviluppato un chiaro Brand Personale online, perché la tua reputazione spesso ti precede. Anche se ti relazioni con centinaia di persone (on o offline), ma la tua offerta non comunica loro alcun valore, il tuo lavoro di networking sarà vano.

Ciascuno di noi è alla ricerca di rapporti reciprocamente vantaggiosi e la tua credibilità online può aiutarti ad ottenere più velocemente fiducia dai tuoi interlocutori, rendendo più facile la creazione di un legame. Se hai saputo comunicare la tua unicità, la tua Proposta Unica di Valore, i tuoi punti di forza e talenti (attraverso la tua presenza online), ti diventerà molto più facile conquistare stima e credito e ampliare il tuo business (molte volte mi è capitato, di fronte ad un potenziale cliente, di sentirmi dire “leggo il tuo blog”, oppure “ti seguo sui Social”, o anche solo “ho fatto una ricerca su di te su Google”).

Storytelling ed Empatia

I legami non sono mai puramente razionali, hanno bisogno di una componente emotiva, perciò lo storytelling è uno degli strumenti più potenti per creare legami significativi, sia on che offline. Come ribadito nel nostro Quaderno degli Esercizi dell’I.P.E.R. Formula™, il racconto riesce a trasmettere insieme informazioni ed emozioni, attrae l’attenzione di chi ascolta e lo rende più ricettivo ed empatico. La narrazione, quindi, è uno dei modi migliori per rompere il ghiaccio (e per formare legami affettivi poi), perché esprime interessi ed esperienze comuni, avvicina le persone e rimane nella memoria, contribuendo così a creare e mantenere i legami.

Ma c’è differenza tra una semplice storia e una grande storia, differenza che è data principalmente dalla cura (un buon racconto richiede revisioni e modifiche reiterate) e dal coinvolgimento delle emozioni superiori. Le emozioni superiori si distinguono perché vanno al di là dell’Io, mentre quelle inferiori, o basilari, si concentrano e si esauriscono nell’Io stesso. Per capire meglio, prova a pensare alla differenza tra menefreghismo (non provare interesse per l’altro) e neutralità (vedere oltre il contingente e scegliere di non schierarsi), o tra orgoglio (ritenersi superiori ed entrare in competizione) e autostima (riconoscere il proprio valore ed essere sicuri di sé) o, ancora più semplicemente, tra sesso (pulsione istintiva che può rimandare anche a brutalità e violenza) e fare l’amore (la bellezza dell’amore fisico tra due persone che si amano). Nel raccontare una storia, ad esempio, aprire con “Lasciate che vi racconti qualcosa che vi sarà sicuramente d’ispirazione” pone l’accento sul vantaggio per chi ascolta e inizia ad ispirare il pubblico fin da subito.

Le emozioni superiori si basano sulla consapevolezza e coscienza di sé, e sulla capacità di entrare in empatia con gli altri, e nei legami interpersonali ci aiutano a capire le esigenze del nostro interlocutore e a mettere in atto la risposta più adeguata. In ambito professionale tendiamo ad essere essenzialmente logici e razionali, ma qualsiasi rapporto, anche di lavoro, non può escludere le componenti emotive per essere efficace (a questo proposito ti suggerisco di leggere i testi sull’intelligenza emotiva di Daniel Goleman, in particolare Lavorare con Intelligenza Emotiva).

Perché il networking diventi creazione di legami significativi è necessario che, oltre ad un iniziale interesse comune, entri in gioco la condivisone di emozioni superiori e che, quindi, il business si umanizzi, per trasformare i rapporti professionali (B2B o B2C) in relazioni da umano ad umano (H2H).

Human to Human

Alcuni semplici consigli ed esempi

Probabilmente ora ti starai chiedendo come fare a stabilire legami profondi online e sui Social Media. Ogni piattaforma, ogni individuo, ogni rapporto richiede un approccio unico e personale, ma ci sono alcune linee generali che puoi seguire:

  1. nelle conversazioni sui Social, in particolare su Twitter, mostra interesse autentico per gli altri, invece di utilizzarli solo per auto-promozione;
  2. esprimi il tuo apprezzamento genuino e sincero per gli altri, commentando i loro post e rispondendo ai loro commenti sui tuoi;
  3. in particolari occasioni emotivamente più forti (compleanni, anniversari, importanti eventi personali e di lavoro) è più facile entrare in empatia con chi sta vivendo quell’evento;
  4. sii personale nel tuo modo di comunicare, ad esempio per il compleanno di qualcuno, non limitarti a dei semplici auguri ma inviagli un contenuto (un’immagine, una canzone, un video) che sia in linea coi suoi gusti;
  5. quando possibile, porta la conversazione ad un livello più personale ed esclusivo, spostandola su Skype o in un Hangout, così avrai anche la possibilità di un contatto visivo;
  6. per un cliente particolare, magari il tuo primo cliente, o per un partner speciale, pubblica un post sul tuo blog che racconti i ricordi migliori così da rafforzarne il legame.

Ma, soprattutto, lascia che on e offline si integrino a vicenda.

Per esempio, personalmente ricordo ancora quando, un po’ di tempo fa, ho tanto apprezzato il post di una blogger non (ancora) molto conosciuta, l’ho commentato e poi discusso con l’autrice. Poi, a distanza di qualche mese, abbiamo avuto modo di incontrarci e siamo finiti a parlare per ore, e ora siamo qui, dopo altri incontri, idee, lunghe chiacchierate, a lavorare concretamente ad un bellissimo progetto comune.

Oppure quando, all’inizio del percorso di Sestyle, abbiamo conosciuto un gruppo di ragazzi di Urbino, pieni di energia e iniziativa, e abbiamo condiviso un taxi, per risparmiare e continuare a scambiarci opinioni e idee, per scoprire poi che stavano anche loro lanciando la loro “creatura” con quello strano nome che faticavo a pronunciare, e finire ad Urbino, dopo un paio d’anni, per collaborare ad un seminario, passando altre splendide serate che hanno rafforzato quel legame.

Ma tanti sarebbero ancora gli esempi che potrei farti, rischiando di dimenticare e far torto a qualcuno (una doccia a Ferrara, un matrimonio a Cremona, una pizza napoletana a Gorizia, un pranzo giapponese a Londra, una camminata sotto la pioggia a Bologna, una corda tesa a Cesenatico, una macchina in panne di ritorno da Bolzano, le confidenze “cuore in mano” ad un aperitivo milanese, una foto a Riva che ora è il mio avatar, un brindisi via webcam che è diventato un abbraccio inaspettato, una lettera/racconto dopo un’epidemia di Zombie, un vampiro e consorte ad un DJ set, due pazzi torinesi che attraversano il nord-italia per un week-end assieme, le lacrime per la partenza da Treviso di un collega che era diventato un amico, una lunga chiacchierata romana tra scenari cyber e cinema taiwanese e, ancora a Roma, una pajiata a luglio parlando di esperienze mistiche, un aperitivo sul lungo Tevere, un gelato allo zabaione a Fontana di Trevi…) tutti con un elemento comune, la totale complementarietà di on e off line che ha consolidato legami che da professionali sono diventati personali ed affettivi.

E allora? Sei ancora convinto che fare network significhi accumulare ennemila contatti sui social? O che i rapporti veri possano nascere esclusivamente offline? Fossi in te approfitterei di questo periodo estivo, in cui i ritmi rallentati delle vacanze lo permettono, per rivedere la tua strategia di networking, e poi iniziare a fare diventare i tuoi contatti legami veri. E magari, poi, raccontaci la tua esperienza commentando questo post.

Buone vacanze e… buoni legami ;)

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Enrico Bisetto è personal branding “creative” strategist e co-founder di Sestyle che, attraverso la consulenza e la formazione, ti accompagna a fare di stesso la chiave del tuo successo.

  14 commenti

scritto da Maria Luisa Pettignano il 1 agosto 2014 Rispondi

Quest’articolo – ottimamente scritto – apre la mente a variegati e utili spunti di riflessione attorno ad un concetto che potrebbe sembrare intuitivo (la solidità di un legame “vero” rispetto a uno virtuale). Ti ringrazio dunque per la sua piacevolissima lettura.

scritto da Enrico Bisetto il 1 agosto 2014 Rispondi

Grazie Maria Luisa,
la mia riflessione si spingeva anche oltre, ovvero che un legame “virtuale” può diventare vero, con le giuste modalità e integrando on e off-line.
Felice che ti sia piaciuto. A presto.

scritto da Alessandro il 1 agosto 2014 Rispondi

Complimenti. Buone ferie!!

Alex

scritto da Enrico Bisetto il 1 agosto 2014 Rispondi

Altrettanto Ale,
un po’ di meritato riposo e, con la complicità del meteo, speriamo siano ferie veramente “estive” :D

scritto da Simone Moriconi il 4 agosto 2014 Rispondi

Complimenti Enrico, mi è piaciuta molto la parte in cui dici che inizialmente bisogna mettersi a disposizione in modo sincero e autentico senza pretendere di ottenere nulla. Forse è li la chiave di una svolta più ampia dell’economia dei rapporti in genere. Buone ferie e un abbraccio! :)

scritto da Enrico Bisetto il 4 agosto 2014 Rispondi

Grazie Simone,
ne sono convinto e, nella mia esperienza personale, posso dire di averlo verificato più volte.
Buona estate (se finalmente si degna di farsi vedere) e un abbraccio anche a te ;)

scritto da william il 7 agosto 2014 Rispondi

questo sito ha guadagnato un altro lettore.
;)

scritto da Enrico Bisetto il 8 agosto 2014 Rispondi

Grazie William,
speriamo di non deluderti ;)

A presto!

scritto da Davide il 9 agosto 2014 Rispondi

Enrico complimenti, bell’articolo, si lascia leggere con leggerezza lasciandoti più di qualcosa su cui riflettere.

scritto da Enrico Bisetto il 24 settembre 2014 Rispondi

Grazie dell’apprezzamento Davide,
e scusa se rispondo solo ora ma il tuo commento era finito tra lo spam. Continua a seguirci ;)

scritto da daniele il 2 dicembre 2014 Rispondi

Un articolo fluido e concreto. L’ho letto un paio di volte per legare bene ogni concetto e mi è piaciuto molto. Credo che per alcune professioni è fondamentale rendersi conto che spesso sono i nostri vicini di casa a ‘cliccare’ il nostro stesso banner ‘inserzionato’ a pagamento, senza conoscerne veramente i contenuti. Alzandoci dalla sedia e bussando alla porta, potremmo sia fare networking che vivere un esperienza sensoriale completa. ;-) buon lavoro a tutti.

scritto da Enrico Bisetto il 30 aprile 2015 Rispondi

Ciao Daniele,
mi scuso infinitamente ma il tuo commento era finito nello spam e solo quando ho fatto un po’ di pulizia l’ho trovato.
Grazie del tuo contributo e, ovviamente, sono d’accordo con quanto dici, on e offline vanno sempre più integrati e non vissuti come due mondi a sé stanti.
Buon lavoro a te e buon networking ;)

scritto da Roberta il 8 febbraio 2017 Rispondi

Bell’articolo, rispecchia a pieno il mio pensiero (mi rifaccio un poco a questi principi https://www.webtre.com/blog/5-consigli-su-come-dare-personalita-ai-contenuti-del-tuo-brand/ ).

Il problema nasce quando queste dinamiche non entrano nella “zucca” dei clienti: un’interazione, un commento che generi interazioni, per quanto mi riguarda (ma solo a me??) vale più di 1.000 like alla pagina. Insomma un brand è ne più ne meno una persona.

Consigli?

scritto da Enrico Bisetto il 16 febbraio 2017 Rispondi

Ciao Roberta,

grazie del tuo apprezzamento e sono assolutamente in linea col tuo pensiero (ottimi i suggerimenti nel tuo post!).

Per quanto riguarda il problema che poni è esperienza comune incontrare questo tipo di difficoltà, l’unico consiglio che mi sento di darti é di avere un po’ di pazienza coi clienti e far sperimentare loro, col tempo, il valore dei risultati che puoi portargli con una buona strategia (che non si limita a gonfiare i like della pagina).

A presto e in bocca al lupo coi clienti “zucconi” :D

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